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护肤市场饱和,做代理商20年的他这样突围!

http://www.5588.tv/ 2018-11-19 16:35:16 阅读数: 333

什么叫做出路?走出去就是出路。

在化妆品行业沉浮近20年,田松将自己最美好的青春年华奉献给了美丽事业。奋斗了这么多年,生活确实是一天比一天更好,但也没有想象中那么美好,“化妆品生意越来越不好做了”行业的痛,田松深有感触。然而,人到中年,上有老下有小,再苦也要自己扛,再累也要跪着走下去。

护肤市场饱和,做代理商20年的他这样突围!

所有的隔阂都是因为不了解

田松,贵州道和商贸有限公司总经理,80后的他将步入不惑之年。人到这个年纪,经历了许多事,也想通了很多事,不像青年时困惑那么多。但目睹整个本土化妆品行业的市场变化后,田松虽然资历越来越成熟,但愈发感觉不了解行业了。

太多的品牌与产品泉涌般进入中国市场,表面看起来我们的选择更丰富、更多元,但实际上也增加了选择的成本,并且降低了选择的效率。“国产品同质化、市场日渐饱和,尤其是护肤品;而且如果你想做名品,投入的人力、资金成本太高,厂家、代理商与门店都要承受巨大压力。”

田松不想一直“委屈”下去,深思熟虑之后,他把目光投向了当下市场前景广阔的进口品。“不仅是电商、微商等线上渠道对CS的分流,还有行业内部串货现象,进口品(一定程度)可以避免这些弊端,所以我们决定走中高端进口品这条路”。

一年前田松选择了BEME蓓慕——由澳洲及台湾生技团队打造的医美级护肤专家,与世界顶级知名医美护肤品原料供应厂商合作,进口原料,台湾生产,且拥有世界及欧盟等国际专利和ECOCERT有机认证。品牌身份不会对门店现有的品牌造成冲突,而且还能带来差异化竞争优势。

“蓓慕的肌源抗皱系列与净肤焕白系列产品多次热推,SKU总数不超过30个,代理商与门店在这方面都无需困扰;其次,它的客单价高,回购率也高,代理商可以大大减少压货风险,门店也可以减少销售压力。”

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此外,蓓慕独特的品牌个性,也让“阅”品牌无数的田松眼前一亮,培训讲师团队清一色男老师,这在行业当前来讲是绝无仅有的,而且讲课专业到位,“店员面对顾客介绍蓓慕时,能把产品功效讲得仔细又透彻,这大抵就是原因所在。”

据田松透露,代理蓓慕1年多来,网点数已经开拓至30余家,并且进驻的基本上都是省内知名连锁,例如贵阳素肌堂美妆连锁、毕节润颜美妆连锁等。在田松看来,品牌与门店能够找到碰撞点,卖货与提升业绩就会像碰撞出的火花一般灿烂。

至于那些对进口品、对医美护肤品依然抱有质疑的声音,田松认为,要么是“彼此不够了解”;要么就是“志不同道不合”。

这就如同很多人对贵州不了解,认为这里的消费状况不好,但在贵州生活多年的田松表示,这里特别适合蓓慕等中高端进口品牌“安家落户”,往往很容易出现高客单价,它不缺市场与消费力,缺的是“掘矿人”。

兴奋感找到了重回事业第二春

诚然,从业近20年的田松,与“定居”中国市场7年的蓓慕无疑是“志同道合”。

在助力门店活动推广上,田松表现出久违的热情与干劲。例如这次在贵州毕节show店,举办的VIP客户美丽沙龙活动,请到了蓓慕明星主讲老师Jocike,做了主题为“逆龄保养”的护肤分享,同时还增加了“3分钟日常妆容”、“18年秋冬服装色彩搭配”等内容。

作为化妆品行业资深高级皮肤管理及整体造型师,Jocike老师与知名艺人刘涛、冯绍峰、郁可唯等合作过;还曾被聘为中国招商银行、上海戏剧学院、四川音乐学院等银行或艺术类院校护肤形象造型讲师及晚会总策划。

“现在门店做街边活动,吸引力大不如从前了。”蓓慕是一个有调性的进口品牌,同样是沙龙,蓓慕活动现场的氛围以及逼格别具一格。

一般的沙龙活动来10个人已经相当不错了,但蓓慕的沙龙来了20多人,赴约的除了正在体验产品的顾客,还有一部分奔着护肤问题而来,精准度比较高,而且当天客单价平均达到5000-6000元,最高达到8000元,获得CS店一致好评。

出乎意料的好成绩与好口碑,门店兴奋,田松作为品牌与门店联姻的“红娘”更兴奋,他认为主要归功于“这是一支专业的培训团队”:将每一个单品的介绍、相应的功效与整个妆容的步骤融会贯通,听完后不仅能懂能用,还能举一反三。

采访的最后,记者抛出了“价格战”的问题,田松说贵州也存在,但因为地方小、信息对称,情况相对好些。最重要的是,蓓慕摒弃这种动销方式,而是尝试与顾客“交友”:定期跟踪服务,待顾客体验产品后,再通过美丽课堂等沙龙活动,进行更深一步的沟通交流。后者从引流、锁客到拓客,更加良性。

今后怎么将蓓慕品牌继续做下去?一年的“磨合期”,让田松差不多摸清了路子,计划了然于心。他分享道,“做中高端关键要加强售后服务与产品培训,把最专业的知识传递给门店,让消费者享受到最好的定制服务。”

透过他的声音,那份对未来充满期待的心情溢于言表,最初推广蓓慕时挫折重重,如今那些“拒之门外”的人纷纷主动“开门迎接”,让市场与消费者买单的是“品质”,有了这柄“利剑”,“田松们”的事业第二春可期。

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标签: 护肤市场饱和,做代理商20年的他这样突围!

信息分类:化妆品招商网编辑:宋婷婷

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