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27年老代理商转型“求生” 1年线上业绩赶超线下

http://www.5588.tv/ 2019/12/7 8:51:31 阅读数:301

近些年,当电商及直播、短视频等新型营销方式的烈火烧遍全渠道,一些CS渠道经营者面对“肉眼可见”的业绩下滑,手足无措。

27年老代理商转型“求生” 1年线上业绩赶超线下

不过,也有少数企业在退无可退之际,敢于拥抱新事物,并借此实现巨大突破——义乌市妍姿雪化妆品有限公司(以下简称“妍姿雪”),就是一家这样的化妆品代理商。

成立于1992年的妍姿雪,原来是义乌市知名的传统代理商。截至目前,妍姿雪年销售额过亿元,其中,线下年销售额6000万元。2018年底,妍姿雪转战线上业务,不到1年,销售业绩一举超越线下。据悉,今年妍姿雪的线上销售业绩有望突破8000万。

27年间,妍姿雪的发展历经起伏,但其强大的生命力,与妍姿雪总经理胡朝阳有别于不少传统代理商的超前意识、商业道德和敢于创新的特质不无关系。

这些特质,决定了妍姿雪今日的成功绝不是一种偶然。

2010年是胡朝阳化妆品事业一个明显的分界线。妍姿雪新的创业阶段,从这一年开始。

短短2年时间,妍姿雪便开始走出义乌市,在福建、安徽等外省的百货商场做直营柜台。高峰时,单在KA渠道,妍姿雪就布局了50多家网点,资产将近1亿。

这并不是胡朝阳的“第次成功”。早在上世纪90年代初期,他就靠化妆品事业成为当地第批万元户和拥有别墅的人。

27年前,胡朝阳在东阳购物中心承包了2个化妆品柜台。

“我们的柜台做得太好,以至于东阳其他大型百货都来找我们合作。后来,只要哪条街有妍姿雪的柜台,那条街其他化妆品店就会关门。因为我们太火了,他们没生意啊!”

谈及妍姿雪当年的火爆程度,胡朝阳仍难抑兴奋之情。他超前的商业敏感度,造就了这一切。

胡朝阳明白,只有选对品牌,才能卖出产品。所以,胡朝阳只选名品、正品来代理。在那个年代,妍姿雪所代理品牌的高端定位,与周边化妆品店所售品牌相比,对消费者显然更有吸引力。

不仅有好产品,胡朝阳还有好营销。认准了电视广告的营销威力,胡朝阳在当地电视台持续投入大量广告,迅速打开了品牌知名度,占领了消费者心智。

随后,妍姿雪屡有开创之举——1994年,妍姿雪首次引进品牌专柜概念,按品牌划分陈列位置;1998年,妍姿雪率先推出大宝品牌专柜,销售大宝全系列产品……

此外,妍姿雪还加强与品牌合作,定期邀请品牌为专柜提供美妆沙龙、美容讲座,这种新颖的方式,消费者此前闻所未闻。

有一年,羽西品牌全国总监带了6个美导到商场讲授美容美妆技巧。消息放出,柜台长时间被围得水泄不通。

彼时,妍姿雪的影响力达到空前高度,也是在这个时期,胡朝阳住进了大别墅。

涅槃重生:走出浙江市场

2010年,当胡朝阳的别墅涨到800多万元时,他却因为一场突如其来的变故,被迫搬了出来。

胡朝阳回忆道,那年因为给人担保而受到牵连,需要偿还别人欠下的巨额贷款,为此不仅掏空了所有积蓄,还卖掉了别墅。

面对突如其来的打击,胡朝阳却说自己从来都没有后悔过,他相信一切可以从头再来。

人在一无所有的时候,想重新开始,谈何容易。但胡朝阳凭借他在行业多年积累的口碑,不仅二次创业,还再次创造了奇迹。

听闻胡朝阳立志东山再起,同行们纷纷助力——有代理商免费供货给妍姿雪,还表示,如果赚不到钱,货免费送;合作的商场,不仅让妍姿雪继续入驻,还免息提供流动资金……

2012年,妍姿雪涅槃重生——不只是浙江,胡朝阳还将柜台开进了安徽、福建等省。高峰时,单是KA渠道就资产过亿。

2014年,随着妍姿雪体量越做越大,胡朝阳也发现了一些问题。比如妍姿雪的“不加盟”战略,使得妍姿雪外省战线过长,后台管理吃力。

胡朝阳果断选择停止“扩张”,从追求数量增长,转而追求质量提升,并着手进行品牌更新和形象升级。

如今,妍姿雪所开设的直营柜台虽然缩减到30多家,却覆盖了整个浙江省的太平洋百货系统,东阳、兰溪、永康等地的太平洋百货日化区,更是全部承包给妍姿雪。

妍姿雪旗下网点数量少了,覆盖面小了,但营业额高了,公司也“活”了。

布局线上,1年业绩赶超线下

作为一个理性的投资者,应该在市场恐慌时看到希望,在市场狂热中提防风险。

胡朝阳明白,当下的稳定,也许恰恰是大的风险。他意识到,在人人都被直播和短视频分散注意力的时代,新机会,已经到来。

在保证线下渠道正常运营的基础上,2018年11月,妍姿雪开始转攻线上。

这不是胡朝阳第次涉足线上。

早在3年前,胡朝阳就投资300万,研发出一款名叫“唯尚街”的APP,他本想打造一个综合电商购物平台。后来,他意识到唯尚街可能只是他的乌托邦,于是及时止损,停了项目。

转攻线上至今,从传统电商、社群电商,再到淘宝直播、抖音、快手等,妍姿雪不断拓展新领域,在线上领域如鱼得水。2019年还没过完,妍姿雪的线上销售额已突破6000万,一举超越线下。

其实,论时间,妍姿雪入局线上已经很晚,但为何能在短时间取得颠覆性突破?胡朝阳认为,关键要做好以下三个方面的事情。

1、人才是核心。胡朝阳认为,“对于线上供销,缺的是能够创造优质内容的合伙人。”无论是短视频、直播还是自媒体,生产优质内容才是提高点击率的不二法门。内容好,点击量自然大,那么相应卖出产品的机会也会增多。线上优质内容与供应链等优势结合,才能创造更好的线上化妆品生态。

2、个性化定制。近年来,品牌商的渠道不断下沉,很多品牌商直接绕过代理商跟消费终端合作,除减少中间环节增加利润,胡朝阳认为还有一个关键原因:产品个性化定制。如果代理商能够抢先与品牌商沟通,对产品进行个性化定制,不仅可以获得品牌商和终端信任,还能掌握定价体系,防止乱价,赢得消费者芳心。终,实现品牌商、代理商、终端和消费者的多方共赢。

3、线上线下分开建仓。面对妍姿雪这样的多渠道供应商,有些品牌商会担心线上线下管理混乱,胡朝阳应对的办法是线上线下分别建仓,并把不同渠道的产品,通过包装和定价加以区分。如此一来,既不会打破品牌商要求,又能满足不同渠道的消费者。

“接下来,妍姿雪在线下会维持现有布局,以百货商超为主。而线上,妍姿雪将全力以赴。”对未来,胡朝阳成竹在胸。


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标签: 老代理商转型“求生”

信息分类:化妆品信息网编辑:吴森林

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