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化妆品店BA如何提升成交单数?

http://www.5588.tv/ 2017-5-28 9:31:58 阅读数:183

大家都知道成交单数、客单价决定着一名BA销售业绩的好坏,那么如何提升BA个人在某一时间段的成交单数呢?我们必须明白决定一个BA成交单数的因素——接待顾客的数量和个人成交率。

我们要给BA传授这样的观念:顾客购买产品时对她要好,顾客不买时对她要更好;顾客付款前对她要好,顾客付款后对她要更好。

这……有点传销的味道了,不知道你们店铺是不是将《感恩的心》当作BA必备技能之一呢?反正我不会告诉你,要入品观君的门,必须要掌握《月亮之上》、《小苹果》、《我的滑板鞋》等风靡全球各大乡村的传世金曲才行。

一、接待的顾客数量

在某个时间段内既定BA的销售能力是相对稳定的,也就是她的成交率是一定的,因为成交单数=总接待单数×成交率。这也就意味着在这个时间段内这个BA接待的顾客越多,相应她的达成的成交单数就越多。

怎样才能接待比较多的顾客呢?根据观察,个人的主动性起着决定作用:

1、时刻保持自己的工作热情,随时准备接待顾客,真正把接待顾客当成首要的工作。

2、眼观六路耳听八方,看到顾客就主动出击(有人接待时就不应再上前,只能做一些辅助工作);听到顾客和自己的同伴沟通与我们相关的产品时就主动接过话茬,帮助顾客。

3、学会接一待二招呼三,也就是如果你正在接待一个顾客,这时又有一个顾客来到你跟前,此时没有其他BA有空闲,你应该积极地跟这个顾客打个招呼,请他稍等,如果有更多的顾客到来,无论你有多忙,都应该向他们致意(哪怕是微笑着的一个眼神,微笑着点一下头),很多顾客都会礼貌地等你做完上一单再来向你咨询。

4、付出更多的时间,别人聊天的时间,你主动出击。别人吃饭用40分钟你用半个小时,尽快回到岗位。

5、通过自己的努力让一些顾客记住你(方法很多:比如尽可能搜集顾客的资料,从而判断出对自己有帮助的顾客,经常利用微信或者电话、邮件、QQ等与顾客联系,保持愉快的私人关系)。顾客到店时会点名要你服务,这是BA最重要的财富。

二、个人成交率

根据成交单数=总接待单数×成交率的公式,我们发现影响成交单数的因素中成交率也是非常重要的。毫不夸张地说,你接待的顾客再多,如果成交率为零,都是白忙活,并且对整个店来说还会产生很大的负面影响。

影响成交率的因素有很多:BA产品知识技能掌握程度;皮肤知识掌握程度;顾客心理把握;沟通技巧;促销活动内容宣讲是否到位;与其他成员的配合(包括收银员)以及店铺的其他因素(温度、声音、色调、客流量、卫生、照明、陈列等此处不进行讨论)等等。

我们此处重点通过模拟销售场景,展现BA对顾客心理的把握和沟通技巧。

情景1:BA主动搭讪,顾客:我随便看看

分析:顾客不希望自己与BA沟通过多,担心一旦说得过多会陷入BA们设计的圈套被缠住难以脱身。

应对:1、管好自己的嘴和腿,不要轻易跟进;

2、当顾客对某种商品感兴趣时(拿起某一产品或者停在某处长时间盯着某一产品)BA应立刻主动跟进:这是某品牌的某地某厂家的产品,这个牌子在某地方很有名气,在屈臣氏(或其他更知名的店铺)卖得很好,这款产品的特点是……

情景2:顾客表现出对某种商品的兴趣,而从行的其他人却说:很一般呀,再看看其他的吧

分析:有人陪伴的顾客接待难度较大,我们必须做到分清主次,同时给予从行者以关注和赞美让她/他成为我们的帮手。

应对:1、一开始就要关注从行者(眼神、点头致意、倒杯水等等);

2、在沟通过程中也要适当征询从行者的意见;

3、从行者说出上述话语的时候,我们可接过话:怪不得你们一块逛街呢,您可是位行家,您看她用哪一种(洗面奶、面霜、眼霜、水、乳等)更适合她呢?从行者一旦说出顾客适合的产品,我们就可以借梯下墙了,或者强调原有产品与从行者说的这一特点给顾客。

情景3:顾客虽然接受了我们的观点,但还是:再考虑考虑

分析:这是我们没有弄明白顾客到底是在考虑什么问题,顾客没有购买此商品的紧迫感。

应对:1、可以理解,买东西是要仔细考虑一下的,不过我真是觉得这款商品真的非常适合您的皮肤,您主要是担心……

一旦顾客说出了她的顾虑,我们就可以对症下药,并且还可以加上“早一天用,早一天改善您的皮肤,很多人都是意识到问题的时候再来补救,那时侯再想恢复到以前的状态就比较难了;这是我们这儿卖得最好的产品,今天我们都卖出了N瓶了”;

2、如果顾客最后还是没有购买,我们也还是要给顾客面子,好好待他,给顾客留下一个好印象。顾客购买产品时对她要好,顾客不买时对她要更好;顾客付款前对她要好,顾客付款后对她要更好。

情景4:我们邀请顾客试用一下产品,顾客不是很愿意

分析:顾客不试用的原因不外乎怕麻烦、怕试用后不合适不好意思不买。

应对:1、找准时机,不可过早让顾客体验,当顾客拿住某一产品时:“呀,你真有眼光,这是我们的某品牌的主打产品,卖得非常好,它最适合您这种类型的皮肤使用了,买不买没关系,来我帮您试用一下”;

2、要相信自己,相信自己的产品,给顾客一个试用的理由;

3、巧用肢体语言,在顾客犹豫不决的时候:买不买没关系,直接给顾客试用(半推半就是女性的一大弱点,这正是BA的机会);

4、用“买不买没有关系”来缓解顾客担心的压力;

5、事不过三,顾客两次拒绝试用后绝不能再让顾客试用。

情景5:顾客总是怀疑商品的质量:这么低的价格是真的还是假的

分析:顾客怀疑我们产品质量只是表面现象,其实她是对BA或店铺的不信任。

应对:1、您这种想法可以理解,这么低的价格要是我我也会这么问。不过我可以负责地告诉您,我们老板总是告诫我们:一分利吃饱人,十分利饿死人,所以我们定的价格也都非常实在,没有什么虚头。再说了我们在该市开店已经有几年了,现在有N家店铺,N万多会员,如果卖假货恐怕早就关门了,您说是不是?

2、您这种想法可以理解,这么低的价格要是我我也会这么问。不过像我们这种店都是靠回头客吃饭的,买东西的基本上也都是邻居,低头不见抬头见,如果卖假货我们还怎么有脸见大家,价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动,过几天就恢复原价了,质量您完全可以放心。

总结:销售的最高境界就是贩卖信任。

情景6:顾客说我们是王婆卖瓜自卖自夸

分析:顾客说我们王婆卖瓜自卖自夸,其实是对我们的产品推荐不认同。

应对:卖瓜的当然说自己的瓜甜了,不过我们的瓜确实甜,我们开店已经有几年了,我们的生意全靠您这样的老顾客支持,如果我们的瓜不甜,您还会来吗?如果我们卖一些质量没有保证的产品,我不是自己砸自己的招牌,给自己制造麻烦吗,您说是吧?

总结:认同是为了更好地说服。

情景7:顾客看了一款产品想送给家人,但却说要带家人来决定

分析:这种顾客主要是拿不准他看中的产品适合不适合家人,家人会不会开心。

应对:真是羡慕您的老公/朋友呀,有这么细心的老婆/朋友,这款产品最适合油性皮肤的男性了,并且香型也是男士最喜欢的古龙味,相信他用后一定会很开心,更有男人味,您说呢?

总结:优秀的BA应该会讲故事,为顾客描绘一个美好的感觉。

情景8:顾客比较:旁边那家化妆品店的这款产品,比你们便宜,能不能便宜一些

分析:顾客有时候其实是故意这么说,她的目的只是试图想让你给她便宜一些,更准确一点是要BA给她一个购买的肯定性理由,需要一些促进剂而已。

应对:(避开比我们价格低的问题,直接强调产品的适合性和赠品以及增值服务)哦,是吗?我也想给您更优惠一些,不过我们定的价格已经非常优惠了,况且您现在买还有赠品送,算下来便宜多了。况且我们这款赠品真的非常适合您……

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信息分类:化妆品加盟 编辑:王艺琪

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