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经销商的三个痛点:店面、渠道、团队如何打造?

http://www.5588.tv/ 2018-1-13 11:28:49 阅读数:268

店面、渠道与团队打造是陶瓷经销商经营的重中之重,不一定能做到面面俱到,但一根要根据公司不同的发展阶段,打造相匹配的店面、渠道与团队。

痛点一:店面。

店面是陶瓷营销的基础也是核心。通常生意不好,店面问题居多。店面常见的问题有:位置偏僻,客流量少。面积太小,展示产品少。装修过时,留不住客。产品结构不科学。产品应用不合理。店面设计功能缺失等。

1、关于店面的位置

我们租店面要的就是店面的人气,而不是要店面的面积。经验证明,相同条件下,位置差的大店面人气不如位置好的小店面。当然好位置要好品牌来配合,好位置的优势就更明显,效益就会更好。

2、关于店面的面积

其实店面的面积大小要综合考虑所代理品牌的高度,所在城市消费水平与需求饱和度,所销售产品线的长度等问题。大城市大市场开大店这需要绝对的实力,如果不是兼顾厂家品牌招商功能,仅仅是经销商自己投入的话就要慎重。反而小城市适合建大店,因为信息不对称与大品牌主战场不在小城市,小城市消费者对品牌概念相对要弱很多,你店大就不是品牌也成了品牌。

3、关于装修的档次

店面是生意的脸面,什么样的店进什么样的人。高档的店进的大部分是高端客户,成交一单都有几万、十几万甚至几十万。低端的店进的基本是低端客户,很多都是跟你死砍价的客户,为了降五毛钱跟你耗半天。我就见过一个客户走进一个陶瓷低端店问:“老板!你这个耐磨砖怎么卖?”老板回答:“8块5一片!”客户:“这么贵,隔壁才卖8块2!”老板:“我拿货都8块了,卖你8块5还贵?那你要多少片?”客户:“我就要10片。”

经销商的三个痛点:店面、渠道、团队如何打造?

痛点二:渠道

1、零售渠道

零售是店面之本,零售的关键是要提高客流量与成交率。对于一些陶瓷行业的前辈来说,估计成交率问题都不大,头痛的是客流量。这么大的市场,这么漂亮的店面,结果每天都没有一两个客户。所以坐店里等客就不如走出去找客,你不去找别人都去找了,你在店面还能等到客户吗?

2、小区渠道

只要你做陶瓷,小区这个渠道就不应放弃。小区渠道是陶瓷行业最直接有效的渠道。并且具有“连锁反应”的特点,你成交一家至少都会有几家,十几家,甚至几十上百家跟进,所以小区渠道的关键在于样板房的建立与突破口的寻求。

3、工程渠道

工程这个渠道是陶瓷行业最肥的渠道,特点是销售量大,利润可观,但利益方复杂,不好平衡,有时垫资较大。业内有“无零售不稳,无工程不富”的说法。

4、网络团购渠道

随着互联网的发展,在北京、上海、深圳、厦门、南昌等一线城市网络团购的影响力越来越强大。他们一次团购能够号召几百上千户业主,一次团购做得成功通常一个品牌都能斩获几十上百甚至几百单。如今专业的网络团购公司已经形成,并且规模开支逐渐壮大。网络团购的模式也已经成熟,并开始标准化,很多县级市场都渗透到了。

渠道的建设不需要全面开花,哪条渠道都去建,这样费用方面压力大。立体渠道如果没有主次之分通常会起冲突,内耗严重。其实只要根据自己的优势资源整合2-3条核心渠道,其他渠道为辅助,那么业绩就会比较稳定了,并且渠道冲突也较少。

痛点三:团队打造

无论是店面的管理,还是渠道的拓展需要团队支撑。只要你成立企业团队建设就是必修课。

1、招聘

一个真正健康可持续发展的企业,一定要有培养人的土壤与能力。很多企业培养出来的人能随着企业的发展而发展,他到了其他企业未必能发挥他的能力,像这种人的忠诚度就比较高,对企业的贡献也比较大。

2、培训

除了行业常识、产品基础知识、竞争对手信息、销售技巧,铺贴搭配应用等方面的知识外,不同渠道的人员也需要不同的技能与能力。没有经过培训的员工是企业最大的成本,因为员工的行为都代表企业,员工所犯的错误消费者都会把账记在企业与品牌上。

3、考核

很多陶瓷代理商的员工管理基本没有考核,或者考核很单一,要么纯粹看业绩,要么纯粹凭老板的印象与感觉。考核是团队建设的重要环节,通常你需要什么就考核什么,考核什么团队就会执行什么考核尽量考核能够量化的重要指标,比如销售业绩,客户开拓数量,铺货率,利润贡献额等。

4、激励

一说激励很多人都以为就是花钱收买人心。其实很多激励是不需要花钱的。例如即时对员工行为的表扬与肯定,给予员工荣誉,邀请员工参与公司决策与管理,在重大问题上征求员工意见,为员工提供培训与成长机会等等。激励分物质激励与非物质激励。在现在这个社会,物质激励是必不可少的,但非物质激励不容忽视。

总之,店面、渠道与团队打造是陶瓷经销商经营的重中之重,我们不一定能做到面面俱到,但一根要根据公司不同的发展阶段,打造相匹配的店面、渠道与团队。经营有时候就像打牌(牌指的是资源),不是你抓到大牌(优质资源)就能赢,而是整幅牌要顺(资源之间互相匹配),只要牌顺,赢的机会才大。


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信息分类:化妆品招商网 编辑:赵梦娟

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