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微商讲价有技巧,你被带着跑了么

很多人可能会遇到这种情况:顾客咨询了我很多次,让我给他便宜点,我禁不住他来来回回的说,一心软就给他便宜了,但为什么他还是不下单呢?是我便宜的还不够多吗?

你肯定会认为你便宜的还不够多吗?我想说,当顾客把钱从自己兜里掏出来交给你的过程当中,他永远不会嫌你给他便宜更多的,这个就好比什么呢?你领工资的时候你永远不会嫌老板给你多发一点的,所有人包括我在内都免不了俗气,都有两个倾向,自我美化和他人矮化。

总觉得自己付出的比自己得到的多,别人付出的比自己少。所以当你给顾客便宜一点的时候,他会认为你还可以给他便宜更多,这个就是人性。我从来没见过谁买什么东西一听到老板报价之后就立即说,真的好便宜哦!然后马上付款的。

所以当你和顾客在沟通的过程中,如果你是以价格作为唯一的谈判筹码,那么你往往是非常被动的,而顾客也是没有底线的,你敢卖十块顾客就敢给你还价五块,你敢卖五块顾客就敢给你还价三块,因为对于销售员来说,我们的优势不是价格,而是产品的价值,所以你们很难找到最终成交的点。

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当然现实生活中,比如我们今天去逛街买衣服,老板说300,你说200行不行?老板说那你下单吧,然后你就下单付款了。这种情况有没有也有,但是在这个过程中,老板对你是非常有沟通技巧的。

这个沟通技巧是什么呢?就是让顾客认为价格是唯一的问题,而其他的问题都已经解决,我们还举着个卖衣服的例子啊,这件衣服本来卖300块的,要让顾客认为让到200块,他就一定下单了,假定让到200块,对方一定会下单这个沟通技巧是不一样的。

我举一个失败的例子,你说衣服300块,顾客问200块行不行啊?你说,200块可以。那个顾客一定会问你150行不行?要不他转身就走。然后第二天再换一个人来问150行不行?因为你答应的太爽快了,对方就会想,我这次砍价砍太失败了,早知道我应该回100的。

所以你去思考一下,当你去逛街买衣服,你说老板300块太贵,200块行不行?即便老板这个时候心里觉得可以卖给你了,但老板一定会先说不行,然后你在说便宜点吧,我是诚心想买的,这个时候老板会说,那就300块给你吧,然后你说就两百块吧,好不好?我身上没有多带钱。这个时候如果老板觉得200块钱可以卖给你,他就会做一件事,默默的跑到柜台,开一张单子,上面写着长袖雪纺衫200块,然后递给你这个老板是什么意思呢?你赶紧给200块吧,这件衣服我卖给你了。

大家看见了没有,直到最终成交的时候,老板也没有说可以200块卖给你,如果老板这样说的话,会让你觉得老板200块钱都可以卖,那兴许还有讲价的空间,所以他是很痛心的,默默的走到柜台给你开单子,然后什么话也不说,直接把对你的销售行为转换到你付款的行为,也就是说假定你接受200块的价格,然后给你开了单子,让你交钱买单走人。

这个时候你会怎么想200块钱是我自己说的,老板也已经开单子,而且单子都在我手上了,我肯定不好意思不买单的啊,算了吧,还是买了吧,200块就200块吧,然后就去默默的付款了。可能有的小伙伴会说,木紫木,这个是面对面的情况啊,顾客会不好意思再说100块行不行?ok那如果换到网上,不能和顾客面对面交流,那该怎么办呢?

我们继续书如何在网上解决顾客要便宜的问题,先来说淘宝吧,大家在淘宝上购物的时候,是不是经常会因为店家给你便宜10块,20块的而开心到不行。不用去否认,这个就是人的天性,就是喜欢占点小便宜,那你在淘宝上砍价,你看到这件衣服要300块,然后你给客服说200块行不行啊?如果对方是一个有经验的客服,她会怎么说呢?

对方会说:亲,不好意思,我们客服没有改价的授权。然后你说:亲爱的,我卡里真的只有200块呀,你就卖给我好不好啊?这时候客服就会对你说:亲,你知道我们客服也是挣辛苦钱的,如果私自改价会被扣钱的。看到没有,他回复很有技巧,前面告诉你没有改假的权限后面又说私自改价会被扣钱。

如果你看到的是前面部分,你就会想,算了吧,人家客服也不容易,就直接买了吧。如果是看到的是后面部分,你就会想,私自改价,会被扣钱,那如果是老板同意就不会被扣钱了呀。

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然后你继续说:亲,我真的特别想要这件衣服,但是卡里的钱真不够了,要不你帮我问问你老板吧。这个时候,如果客服认为你砍价还合适的话,他就会说:亲,稍等一下,我去问问老板。再过了一会儿客服会告诉你亲,你下单吧,我帮你改价。

看到了吗?淘宝客服也不会给你说好的,200元可以卖给你,而是300块钱,让你先拍下来,我给你改价。之后再告诉你,亲已经改好了。什么意思?催你交钱买单走人了,淘宝客服一样也是假定你接受200元的价格,然后直接促使你进入付款环节,那如果是我们做微营销的呢,这个衣服300块钱太贵了,200块钱行不行?

如果你觉得价格还可以的话,你先纠结一下,亲,这个真的是最低价了。然后你说我卡里就只有两百块了,这个时候她就直接问你一句话是现在打米吗?好吧,就这一句话足够了。

这个方法在销售上叫做假定成交法,假定这次购买就只有价格问题,没有其他问题了,直接要求对方成交,假定对方两百块会成交,所以我给你开单子;假定对方两百块会成交,所以我给你改价;假定对方两百块会成交,所以我让你现在给我打米。但是我永远不会告诉你,200块钱可以180元可以。

这样做的好处是什么呢?可以将谈判直接带入实质性阶段,和直接请求成交法一样,他让顾客不得不作出反应。

好了,今天真想就到这里,你是不是又学会了一招呢?

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