在中国市场从来不乏跟风者，每当市场出现一个热点，便会有一众人等蜂拥而上，而最终导致的结果就是市场乏力、产品同质化、经销商被跳票。这种现象在本土化妆品界也不足为奇。这样的快节奏并不能塑造出一个真正的品牌，而美国贝珠香的策略就是“慢”下来，让时间积淀下来的文化真正的融入到产品中。

自信优雅的产品诉求

在第18届上海美博会的现场，5588.TV采访到了美国贝珠香国际有限公司的负责人朱总，据朱总介绍，贝珠香立足于以香水为主导的嗅觉类产品的研发与营销，此次参展带来的主要是珀申香水品牌。

据了解，美国贝珠香在最初成立的时候是做美国香料的营销，把美国的香料导入到中国来，运用国内的技术制造成品，进行一站式销售的模式，在消费者对香水类产品接受度、消费程度较低的背景中，以“自律、品质、服务”迅速在本土市场站稳脚跟。

无疑，中国的香水市场潜力是巨大的，想要在早期低迷的香水市场中生存下来，定位尤其重要。美国贝珠香朱总说道，现在美国贝珠香旗下产品线覆盖人体香水、汽车香水、家居类的香制品，这次参展上海美博会的珀申香水品牌是一个以百货店专柜和专卖店为主要渠道的品牌，珀申香水也有非常清晰明确的定位，他讲求的是自信优雅的产品诉求，致力于打造文化底蕴，产品形态都是原创，在香味、挥发上依托于美国的一些调香技术，从而发掘中端香水市场的蓝海。

“香水需要时间沉淀，入行较早时我们的先天优势，我们做这个品牌将近12年，比如在本次展会上，许多客户看到我们都会有一种熟悉的感觉，这是12年时间积淀下来的成果。”产品需要时间的积淀，香水这种比较注重内涵的产品更需要文化，而所谓的文化，背后就是时间的沉淀，只有时间才能检测出产品的质量、市场的接受度，以及合作伙伴、分销商、终端零售商的合作态度。

香水品牌需要“慢跑”

同质化，是本土品牌难以跨越的一道鸿沟。在塑造产品特色上，美国贝珠香尝试了多种策略，朱总给品牌定的基调就是“慢下来”。

“第一点，我们产品的原创性，我们每一款产品从工业设计、结构设计、图纸、开模、成型，以及后期的平面设计广告，都是由我们专业的设计师来做的；然后根据每一款产品的设计文案配以合适的芳香味道。总之，用心很关键，你对一个产品付出了多少，才能看到多少回报，而不是随便做一个产品，太多的依靠营销手段，在今天这个高度信息化的时代很有可能唐突了消费者。第二点，从心态上，我们要有心物一元的态度，真正的要赋予产品情感，给产品注入一些“灵”的东西，这是做产品的一个关键。第三，在差异化上，除了产品品质之外，就是我们对经销商的承诺；我们一直对经销商说，香水的销售工作是一场马拉松，需要慢跑，和百米冲刺差别很大，增长比较慢，因为中国人用香水的毕竟还是少数，在化妆品里面属于慢增长的品类，即使在某个时期市场炒作的很热，大家争抢着去捞金，实际上，我觉得还是要有耐心，耐心才是藏在香水背后的营销真谛。”

上文也讲到，香水品牌需要时间、文化的积淀，大众对香水类产品的消费习惯也需要慢慢培养，美国贝珠香在此方面就显得特别有耐心，不管是在对渠道的培养还是对经销商的扶持上。

“我们很早就有专门针对渠道商的保护政策，只要是有商业信誉的渠道商，我们都会充分去配合他，比如每年的促销方案、培训老师的登门拜访、老师对终端促销的跟进、终端形象的提升和维护等等，我们在用耐心和渠道商一同成长，做香水想要“快”而忽略文化会非常吃力”

体验式销售也是美国贝珠香一直在做的模式，美国贝珠香负责人朱总告诉5588.TV，比如在终端设立顾客免费体验点，由公司统一配备体验品；鼓励终端销售人员使用香水，以增加消费者的认同感；大投入为终端配备形象柜台，督导下店服务等。而且对于终端网点超过30的渠道商，专门配备督导型促销人员，一对一的销售产品。所以，体验式销售将会是珀申香水的主要销售方式。